Wenn der Funke im Verkaufsgespräch überspringt

In 30 Sekunden das Herz des Kunden gewinnen: Der überzeugende Elevator Pitch

 

 

 

 

 

Wer heute in kurzer Zeit von seinem Angebot, seiner Firma oder seiner Idee überzeugen muss, wendet den so genannten Elevator Pitch an. Eine Verkaufstechnik, die das wesentliche der eigenen Aussage emotional auf den Punkt bringt.

Für das Networking auf Veranstaltungen, Messen, Konferenzen und Messen ist heute eine Frage besonders wichtig geworden:

Wie helfen Sie Ihren Kunden und Geschäftspartnern, in 30 Sekunden folgende Entscheidung zu treffen: Ist für ihn ein Termin mit Ihnen wichtig?

Der Elevator Pitch ist eine in den USA entstandene Verkaufs- und Präsentationstechnik, die besonders in der Akquise- und Terminierungsphase hilft, die eigene Performance zu steigern. Der Effekt ist: Sie bekommen schneller einen Termin und der Gesprächspartner kann sich auch 2 Wochen nach dem Gespräch an Sie erinnern.

Der moderne Kunde will heute

- von den Besten kaufen

- Unterscheidungsmerkmale erkennen

- das Besondere erleben

- ein emotionales Erlebnis bei seiner Entscheidung haben

Wenn Sie Ihrem Kunden keine prägnanten Unterscheidungsmerkmale geben, dann schafft sie der Kunde sich selber: über den Preis.

Wenn man von so manchem „Networker“ hört, was  ihn besonders macht, so kann einem schwindlig werden. Worte wie Beratung, Helfen, Patente, Programmierung von Softwarelösungen, unser toller Service und so weiter. Jetzt mal im Ernst: Ist das wirklich sexy aus der Sicht des Kunden?

In den 80er Jahren in Amerika von jungen Vertriebsleuten entwickelt, die Ihre Chefs oft nur beim Aufzug fahren sprechen konnten, hat der Elevator Pitch seinen Siegeszug über die Existenzgründerszene in alle Bereiche des Marketings angetreten. Unser modernes Wirtschaftsleben erfordert neue Methoden. Sie haben zwei Möglichkeiten: Entweder ihr Gesprächspartner nimmt Ihre Visitenkarte und gibt Ihnen einen Termin oder nicht.

Also an die Arbeit:

Was sind die wesentlichen Faktoren, die Sie bei der Erstellung Ihres eigenen Elevator Pitches beachten sollen?

1. Nutzen Sie die positiven Folgen der Zielorientierung

Seien Sie zuhörerorientiert und richten Sie Ihre Gestaltung genau auf die Menschen aus, die Ihrem Elevator Pitch zuhören. Was wollen Sie mit Ihrer Kurzpräsentation erreichen? Deswegen brauchen unterschiedliche Menschen auch verschiedene Elevator Pitches. Haben Sie ein klares Bild im Kopf, wen Sie ansprechen wollen.

2. Beginnen Sie mit einem Interessenkatalysator

Schaffen Sie Interesse mit Bildern und Beispielen, die den anderen interessieren. Das begeisterte Sprechen über das faszinierende Golfspiel oder die japanische Rosenzucht wird nur wenige Zuhörer finden. Bei einer klar definierten Zielgruppe sieht das schon anders aus.

3. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner einen Grund, sich an Sie zu erinnern

Erzählen Sie dem anderen, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden. Woran soll sich Ihr Gesprächspartner erinnern, wenn Sie ihn wieder anrufen? Bauen Sie eine Eigenmarke auf.

4. Beschreiben Sie nicht Ihre Idee oder Ihr Produkt!

Wenn Naturwissenschaftler ihre technischen Entwicklungen beschreiben, verstehen die anderen oft nur Bahnhof. Auch Ihre Großmutter sollte die Grundzüge Ihres Konzeptes verstehen können. Erzählen Sie, was Ihr Angebot für den Kunden kann.

5. Verwenden Sie den Pinsel der Sprache und malen Sie ein Bild im Kopf des Kunden

Verwenden Sie Bilder, Beispiele und Geschichten. Verkürzte und technokratische Sprache verwirrt Ihren Gesprächspartner. Komplexe Zusammenhänge lassen sich einfacher darstellen.

6. Welches Problem wird durch Ihr Angebot/Ihre Idee gelöst?

Welches wichtige Problem auf der Welt wird durch Ihr Angebot oder Ihre Idee gelöst? Welcher spezielle Markt kann damit bedient werden? Was hat der andere davon? Überlegen Sie, wie Sie Ihren Gesprächspartner erfolgreicher machen.

7. Schließen Sie mit einer Aufforderung

Sagen Sie, was Sie erreichen wollen! Menschen wollen aufgefordert werden, etwas zu tun. Egal ob Sie einen Termin, einen Job oder Unterstützung wollen, sagen Sie es.

8. Übung macht den Meister

Ein Elevator Pitch ist wie ein Theaterstück. Er braucht sorgfältige Vorbereitung und Übung. Kombinieren Sie Sprache, Stimme und Körpersprache zu einer authentischen Inszenierung. Glaubwürdiges und authentisches Auftreten sind für den Kunden oft wichtiger als fachliches Wissen – das wird vorausgesetzt!

9. Erhöhen Sie den Herzschlag Ihrer Zuhörer!

Inszenieren Sie den Elevator Pitch so überzeugend und authentisch, dass diese Frage beantwortet wird: Wie kann ich meinen Gesprächspartner so ansprechen, dass sich sein Herzschlag erhöht?

Der Autor:

Joachim Skambraks ist der deutschsprachige Experte für den Elevator Pitch und definiert die Standards für Kundengewinnung durch den Elevator Pitch. Zahlreiche Artikel, Podcasts, Fernsehauftritte und sein Buch beweisen das.

Ausbildung bei der Bertelsmanns AG, über zehn Jahre Vertriebs- und Marketingleiter in verschiedenen mittelständischen Unternehmen – Joachim Skambraks diente selbst an vorderster Front im Salesgeschäft. 1999 gründete er INTU Training, ein Weiterbildungsunternehmen rund um den Komplex „Bessere Ergebnisse im Kundenkontakt“. Wer nicht ins Training geht oder zum Coaching kommt, kann Skambraks lesen, sechs Management-Bücher stammen aus seiner Feder. Infos: www.intutraining.de

Hier ein Beispiel eines Elevator Pitchs: Marathon und Verkaufen